Миллениалы против поколения Z: в чем разница и как им продавать
То, что поколение Z и миллениалы – по сути одно и то же, - заблуждение. И для того, чтобы выстраивать с этой аудиторией отношения, нужны разные подходы. В этой статье расскажем о принципиальных отличиях. И расскажем о том, как использовать это в своей работе.
Согласно Pew Research Center, к поколению миллениалов относятся те, кто родились между 1981 и 1996 годами, к Z – рожденные с 1997 по 2012. То есть сейчас миллениалам от 22 до 38 лет, а Z – от 6 до 21. То есть, самым возрастным миллениалам сейчас почти 40, у них есть собственные дети и лги могут позволить себе совершать крупным покупки (например, автомобиль или недвижимость). А самые младшие из Z сейчас учатся во втором классе и смотрят детские шоу
Помимо очевидных различий в возрасте, есть еще шесть существенных отличий одного поколения от другого.
1. Отношение к технологиям и тратам
Самая очевидная разница – в наличии технологий, которые сопровождали взросление поколения. Миллениалы проводили время за просмотром DVD-дисков на DVD-плеерах, писали рефераты с помощью больших компьютеров, застали появление первых сотовых телефонов с крошечными экранами, а доступ в Интернет осуществлялся через модем, был медленным и жестко ограниченным.
У современных детей и подростков (Z) есть собственный планшет, смартфон с большим экраном и бесконечный Wi-Fi. То есть в то время как миллениалы стояли у появления инноваций, Z активно используют их с самого детства.
Миллениалы и Z также по-разному относятся к деньгам. И первые, и вторые заботятся о своих финансах и характеризуются готовностью инвестировать в собственное развитие и рост. Оба поколения в среднем живут лучше, чем предыдущие. Однако приобретают продукты или услуги для собственного удовольствия, а Z больше сосредоточены на сбережениях и практической пользе.
Что делать:
Если вы хотите, чтобы ваш продукт покупали миллениалы, сосредоточьтесь на создании бренда, который предлагает что-то приятное, интересное и уникальное. Если вы продаете для Z, четко объясняйте практическую ценность вашего предложения в повседневной жизни.
2. Готовность совершать покупки с мобильного телефона
Оба поколения тесно связаны с Интернетом и социальными сетями. Но в то время как миллениалы наблюдали за развитием Интернета, Z используют его с самого раннего детства. В день миллениалы проводят около 7,5 часов в сети, поколение Z занимается веб-серфингом почти 10 часов.
Согласно данным Think With Google, Z особенно много времени проводит в мобильном Интернете. 71% используют мобильные устройства для просмотра видео, 51% - для серфинга в социальных сетях.
Источник: Think with Google
Эта тенденция в целом повторяется и для милленилов: они также проводят большую часть своего времени за просмотром видео и посещением сайтов социальных сетей. При этом миллениалы смотрят онлайн-видео по 2,4 часа в день, а Z - 3,4 часа.
Практически рожденные с мобильным телефоном в руках, представители поколения Z в два раза чаще совершают покупки через Интернет, чем миллениалы. Тем не менее, 71% миллениалов утверждает, что они делают большую часть своих покупок в Интернете с помощью мобильного устройства.
Что делать:
Если вы хотите привлечь внимание обоих поколений, обязательно адаптируйте свои сайты и интернет-магазины под мобильные устройства, давайте рекламу на мобильных платформах и в приложениях.
3. Любимые социальные сети
По данным Всемирного экономического форума, миллениалы проводят в социальных сетях в среднем 2 часа и 38 минут ежедневно, Z - 2 часа 55 минут.
Кроме времени, отличаются и платформы поколений.
Миллениалы отдают предпочтение Facebook, Instagram, LinkedIn и Twitter, Z сосредоточены на медийных Instagram, YouTube, Snapchat и TikTok.
YouTube активно пользуются оба поколения.
Что делать:
Изучать аудиторию и продвигать свой продукт/услуги в рамках той социальной сети, в которой проводит время ваше поколение.
4. Отношение к рекламе
Миллениалы в среднем тратят на первичный скроллинг контента 12 секунд, а Z сосредотачивает свое внимание в течение 8 секунд. Именно такое время необходимо для того, чтобы заинтересовать представителей аудитории.
Для Z характерен высокий уровень интереса к коротким видео типа Snapchat, Instagram Stories или Tik Tok, а миллениалы предпочитают длинные подробные видео и подкасты.
Z предпочитает узнавать о продуктах и услугах с помощью видео в социальных сетях, а также через маркетинг влияния. Миллениалы будут реагировать на более традиционный формат (отзывы, обсуждения, мануалы, how-to, разборы).
87% поколения Z больше доверяют рекламе, которая не похожа на рекламу и показывает реальных людей, обсуждающих продукты. Что касается миллениалов, то только 37% предпочитают видеть людей. Им интереснее сам продукт.
Что делать:
Для миллениалов создавать длинные видео с разборами, инструкциями и описаниями. Для Z – короткие ролики, быстро раскрывая практическую ценность своего предложения. 84% представителей Z пропустят видеообъявления как можно быстрее, в то время как 65% из них загрузили блокираторы рекламы определенного типа на свои мобильные устройства или компьютеры.
Независимо от того, на кого вы ориентируетесь при создании контента, не забывайте оптимизировать свои клипы для просмотра на мобильных устройствах.
5. Онлайн-покупки
Согласно различным исследованиям, оба поколения очень серьезно относятся к покупкам и характеризуются высокой финансовой грамотностью.
Большая часть поколения Z еще не имеет покупательской способности (это школьники). Но исследования из разных источников (Vice, Insider и Adobe), говорят, что за последние несколько поколений представители Z, определенно, самые прагматичные.
Что касается тех представителей Z, которые уже достаточно взрослые, чтобы совершать самостоятельные покупки. Исследования показывают, что в Интернете они менее охотно расстаются с деньгами, чем миллениалы. Например, по данным Ernst & Young, 74% миллениалов и только 49% поколения Z покупают продукты онлайн чаще, чем раз в месяц.
Несмотря на то, что Z совершают меньше онлайн-покупок, они ожидают от брендов добавленных услуг. В том же исследовании E & Y было установлено, что 80% поколения Z ценят бесплатную доставку, 74% лояльны к брендам, которые дарят скидки или купоны на следующие приобретения.
Что делать:
При продаже продуктов и услуг поколению Z, привлекать внимание акциями и специальными предложениями. Для миллениалов допустима продажа товаров более высокой стоимости и с более высокой периодичностью. Отвечайте своим продуктом потребностям клиента, делайте ему хорошо и регулярно получайте обратную связь.
6. Карьерная мотивация
Оба поколения придают большое значение инвестициям в развитие и профессиональную подготовку.
В 2019 году есть те миллениалы, что работают или поступают в высшие учебные заведения. К 2030 году они будут составлять примерно 75% всей рабочей силы.
Большая часть Z все еще учится в школе. Но опросы показывают, что они очень заинтересованы в карьере.
Когда дело доходит до поиска работы, взрослые из поколения Z более финансово мотивированы, чем миллениалы. Для 65% сотрудников Z уровень дохода при выборе работодателя является приоритетным. Представители этой возрастной группы отмечают, что готовы вкладывать средства в обучение новым навыкам, если это принесет им больше денег.
Что делать:
Z более склонны зарабатывать и экономить. Для их убеждения вам потребуется четко объяснить, как ваш продукт им поможет и почему он стоит их денег. Скорее всего, их убедит именно практичность, а не его «модность».
7. Выводы
Как продавать миллениалам
Отличная аудитория для продвижения продукта или услуги. Миллениалы активно присутствуют в самых известных социальных сетях и интересуются самым разным контентом. Они достаточно взрослые, чтобы самостоятельно принимать решения о покупке, более образованные, чем предыдущие поколения, и тратят значительное количеств, изучая продукт перед покупкой.
Привлечь и удержать внимание миллениалов в некотором смысле проще, чем Z. Вы можете смело тестировать свой контент, писать длинные статьи, выпускать видеоролики или подкасты.
Сосредоточьтесь на присутствии вашего бренда в Facebook, YouTube или Instagram. Имейте в виду, что многие из миллениалов используют эти платформы в том числе для поиска информации о продукте.
Рассказывайте миллениалам о том, как ваш продукт может облегчить их жизнь или как он может решить их повседневные проблемы.
Как продавать Z
Чтобы убедить представителей поколения Z купить ваш продукт, создавайте контент, который моментально захватывает внимание и четко объясняет полезность.
Z любят видео, а также проводят большую часть времени в интернете с мобильного устройства. Ориентируйтесь на короткие и оптимизированные под телефоны клипы.
Для продвижения используйте Instagram, YouTube, TikTok и Snapchat. Если это входит в противоречие с политикой вашего бренда и вас нет в этих соц сетях… Подумайте о продвижении через блогера или инфлюенсера, который знает вашу аудиторию и умеет создавать виральный контент.
Как продавать миллениалам и Z
Несмотря на различия между этими двумя поколениями, есть также два больших сходства: оба увлечены социальными сетями и высоко ценят удовлетворение от покупки. Убедитесь, что ваша кампания четко объясняет, почему ваш продукт будет полезен и используйте социальные сети, которые объединяют целевую возрастную группу.
Например, если вы нацелены на то, чтобы рекламировать свой продукт людям в возрасте от 18 до 34 лет, присутствуйте в Instagram, YouTube и Facebook. Большинство представителей этой аудитории используют все три платформы на регулярной основе.